Вы уже проделали все необходимые расчеты и исследования, и знаете, кто ваш потенциальный покупатель, сколько потенциальных покупателей существует в районе будущего действия вашего бизнеса. Вы набросали первый вариант своего маркетингового послания (УТП) для привлечения их внимания к вашему продукту. Если у вас все еще нет бизнес-плана, вы можете посмотреть варианты в сети. Например, бизнес-план лазерной гравировки содержит подробную информацию по организации такого бизнеса.
Оценка требуемого количества потенциальных покупателей
Теперь вам необходимо смоделировать первый механизм вашего бизнеса, задача которого обеспечить необходимое число потенциальных покупателей для вашего бизнеса. Надо выбрать наиболее эффективные методы и способы рекламного воздействия и определить, во сколько это будет стоить.
Некоторые могут сказать, что моя идея достаточно хороша, и незачем тратиться на рекламу. Совершенно не ставлю под сомнение ценность вашего продукта или услуги. Но вы начинаете новый бизнес, о котором потенциальные клиенты даже не догадываются. На начальном этапе вы обязаны вкладывать деньги в бизнес. Хорошо, если у вас достаточно средств, чтобы поддерживать его собственными или заемными деньгами в течение долгого времени. Но, не сомневаюсь, вы хотите сократить это время до минимума.
Совершенно не важно, насколько хорош ваш продукт или ваши услуги, какова их цена, или каково их качество. Если вы не будете иметь очередь «голодающих», которые действительно хотят купить вашу продукцию, тогда ваш бизнес обречен на борьбу за выживание. Сущность первого механизма (стартовой рекламной компании) в том, чтобы создать вашему бизнесу очередь «голодающих», желающих и готовых заплатить за ваш продукт или сервис, и приходящих к вам ежедневно.
От того насколько удачно вы спроектируете этот механизм, настолько быстро ваш бизнес станет самоокупаемым. Если вы не сможете создать устойчивый приток посетителей за 3-4 месяца, то время внешнего финансирования бизнеса увеличится, что, в свою очередь, может превысить ваши финансовые возможности, а это прямая дорога к неудаче на старте бизнеса. Поэтому создание механизма привлечения потенциальных покупателей – это первоочередная задача каждого владельца бизнеса.
Сейчас вы набросаете его в общих чертах, с единственной целью оценить примерные затраты на его функционирование. Детальный план работы этого механизма вы создадите позже. Вам надо выяснить, сколько потенциальных покупателей необходимо ежемесячно привлекать, чтобы гарантировать требуемое число продаж вашего продукта.
У вас есть требуемое среднее число продаж. Имея статистические данные по коэффициенту превращения потенциального клиента в покупателя (ведь не каждый зашедший в ваш офис, непременно выйдет от вас с покупкой), определите требуемое среднее число посетителей (потенциальных покупателей), чтобы гарантировать нужное число продаж. Эта цифра станет основой всех дальнейших оценок. Предположим, статистика указывает, что только один посетитель из десяти станет вашим покупателем. Тогда вам надо привлекать примерно 500 потенциальных покупателей в месяц, чтобы гарантировать 50 продаж (примем условие, что каждый покупает по одному экземпляру вашего продукта).
Сначала это будут новые посетители, а затем вы сможете привлекать тех, кто уже был вашим клиентом. Соотношение «новый посетитель»/»ваш клиент» зависит от того, как часто нуждаются потенциальные покупатели в вашем продукте. Например, если ваш продукт нужен раз в месяц, то вам потребуется создать механизм для однократного привлечения 500-600 новых потенциальных покупателей. Затем количество новых клиентов может быть меньше, так как вы свое внимание направите на предложении повторных покупок тем, кто уже был вашим клиентом.
Это существенно сократит расходы: реклама, направленная на массу клиентов обходится намного дороже телефонного звонка или послания по электронной почте конкретному клиенту. Как правило, стоимость привлечение нового потенциального покупателя примерно в 7-10 раз дороже привлечения клиента к повторной покупке.
Если потребность в вашем продукте, например, один раз в год, то вам потребуется привлечь 500 * 12 = 6000 новых потенциальных покупателей в течение года. Это намного дороже, чем в первом случае. И хотя вы рассматриваете первые 3-4 месяца работы вашего бизнеса, вам необходимо оценить, а хватит ли потенциальных клиентов для обеспечения потока в 6000 новых клиентов в течение года. Сравните эти данные с оценкой общей ёмкости рынка потенциальных покупателей, которые вы сделали ранее.
Если объем недостаточен, то вы неправильно выбрали район действия для бизнеса. Если рынок достаточно велик, то наступило время для оценки примерной стоимости стартовой рекламной компании. Для нее вам необходимо выбрать наиболее эффективные способы донесения вашего рекламного сообщения потенциальным клиентам. Считается, что рекламное сообщение (разными способами) должно быть повторено в среднем около 10 раз, чтобы получить желаемую реакцию потенциального покупателя.
Примечание. Это достаточно верно, если реклама сообщает потенциальному покупателю о существенных для него выгодах использования вашего продукта. Если в рекламе об этом не говорится, то требуемое число повторений возрастает до бесконечности! Вот почему так важно заранее сформулировать УТП.
Оценка стоимости рекламной кампании
Заполните следующую форму для оценки стоимость стартовой рекламной кампании.
1. Как люди узнают о такого рода продуктах или услугах? Опросите потенциальных покупателей.
- Из почтовых рассылок.
- Из электронной почты.
- От друзей в социальных сетях.
- Звонят по телефону в справочную службу города.
- Через рекламу в СМИ.
- В телефонных справочниках.
- От знакомых или друзей.
- Увидели приглашение в витрине офиса.
- Из рекламы внутри торговых помещений.
- Во время выставок.
- В интернете на сайтах.
- Другие (опишите конкретно, что).
2. Как вы собираетесь оповещать потенциальных клиентов? Отметьте все, что можно использовать.
- Прямая почтовая рассылка.
- Электронная почта.
- Сообщения в социальных сетях.
- Посещение конкретных людей.
- «Холодные» звонки потенциальным клиентам.
- Размещение объявлений в газетах или журналах.
- Объявления в местах скопления потенциальных клиентов.
- Реклама в интернете.
- Реклама в телефонных справочниках.
- Знакомства на семинарах.
- Наклейки в витринах для привлечения прохожих.
- Реклама в торговом помещении для продажи дополнительных услуг и продуктов.
- Другие (опишите конкретно, что).
3. Каковы затраты на каждый из выбранных методов? Включая все расходы: стоимость списка потенциальных клиентов, бумаги, почтовые расходы, стоимость печати, стоимость размещения, доставки и т.д.
Бизнес на лазерной гравировке весьма востребованный, и вы сможете привлекать клиентов по самым разным каналам. Разумеется, помимо этого существует множество других бизнес-идей, и вы можете выбрать то, что подойдет именно вам.
comment closed