Личный опыт тренера в продажах:
- 15 лет продаж на рынке B2B (услуги корпоративным клиентам);
- 1,5 года прямых продаж по телефону (продажа услуг, холодные исходящие звонки).
Опыт тренера в организации и обучении отделов продаж:
- «Школа продаж» Golden Telecom — подбор и оценка персонала без опыта продаж и дальнейшее обучение до уровня менеджера по продажам;
- Подбор и обучение специалистов колл-центров Viasat и Golden Telecom (продажи при помощи исходящих и входящих звонков, обслуживание клиентов);
- Длительные программы обучения менеджеров по продажам с опытом.
Тренинги по продажам — как получить максимум.
Далее я поделюсь своим успешным опытом обучения менеджеров по продажам в международной телекоммуникационной компании.
Данный проект позволил своевременно подбирать и обучать новых менеджеров по продажам и обеспечил выполнение годовых планов продаж на конкурентном рынке.
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПРОЕКТА ОБУЧЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ.
1. Утвердите план продаж на следующий период.
В вашей компании есть утвержденный план продаж на год?
Если нет, не двигайтесь дальше, пока единые цели компании по продажам не будут приняты всеми людьми, принимающим решения (руководство, собственники).
2. Определите заинтересованных лиц.
Составьте список лиц, имеющих отношение к продажам для проведения первичного обсуждения целей проекта.
Скорее всего это будут: директор компании, руководители направления продаж, руководитель службы персонала.
Также в группу можно включить ведущих менеджеров по продажам в качестве экспертов.
3. Определите цели обучения в контексте целей продаж.
Соберите людей из п.2 и формализуйте цели обучения.
Для увеличения эффективности встречи пригласите на неё профессионального фасилитатора.
Он поможет группе раскрыть все вопросы за короткий период времени.
Представим, что вы хотите, чтобы ваши продажи увеличились в следующем году на 20 процентов.
Самым простым решением было бы увеличить количество менеджеров по продажам на 20 процентов.
Но если вы знаете, что половина отдела выполняет всего треть от общего плана, то 20% новых продавцов проблему не решат.
Здесь потребуется комплексный подход, в котором обучение будет важной частью большего процесса так как оно позволит:
- посмотреть на эффективность самого процесса продаж глазами исполнителей;
- пересмотреть и систематизировать требования к персоналу отдела;
- обучить новых сотрудников;
- напрямую увеличить эффективность продаж у «слабых» при помощи улучшения их навыков;
- руководителям определиться с кандидатами на увольнение и многое другое.
На этом этапе важно определить, какое направление следует усилить.